영업심리학: 마음을 움직이는 설득의 과학 -상호성-

마음을 움직이는 설득의 과학

-상호성-

다른 사람의 부탁에 예스라고 답한 경우

무엇이 긍정적 반응을 끌어낸 것일까요?

전문가들은 연구를 통해 동의에는

과학적인 원칙이 자리하고 있다고 밝혔습니다.

이 원칙들은 누구에게나 보편적으로 적용할 수 있고

다른 사람을 설득할 가능성을 현저히 높여 줍니다.

또한 정보의 홍수 속에 놓인 고객들이 당신에게 향할 수 있게

이정표 역할을 할 것입니다.

사람은 누군가로부터 호의를 받으면

그것을 다시 돌려줘야 하는 의무감을 느낍니다.

친구의 파티에 초대를 받았다면 여러분이 파티를 열 때

그 친구를 초대해야 할 의무를 느끼는 것 처럼 말이죠.

이를 사회적 의무라는 맥락에서 보면

자신이 빚진 사람에게 예스라고 답할 가능성이 커지게 됩니다.

이 상호성의 원칙은 외국의 레스토랑 연구에서 잘 나타납니다.

웨이터가 계산서를 가져오면서 작은 선물을 줄 때가 있습니다.

그것은 음료나 쿠키. 아니면 사탕일 수 있습니다.

과연 사탕 하나가 여러분이 남길 팁에 영향력을 행사할 수 있을까요?

놀랍게도 이 사탕 하나가 놀라운 차이를 가져옵니다.

사탕 하나씩을 주었을 경우 팁이 3%정도 상승하였고

사탕이 2배가 되면 팁이 무려 14%나 올라갔습니다.

더 재미있는 사실이 있습니다.

웨이터가 처음에는 사탕을 하나씩 주고 테이블을 떠나다가 갑자기 멈춥니다.

다시 테이블로 돌아와 말합니다.

"정말 좋은 분들 이신 것 같은데 제가 특별히 사탕 하나 더 드리고 싶습니다."

이 때 팁은 23%까지 올라갔습니다.

여기서 주목할 점은 무엇을 주느냐가 아니라 어떻게 주느냐 입니다.

먼저 주는 것이 핵심이며 이 때 개인의 취향을 맞추고

예상치 못한 것을 주는 것이 중요합니다.

기억하세요!

고객에게 먼저 호의를 베푸는 것을 통해

긍정적인 결과를 이끌어 낼 수 있습니다.