[PA 성공백서]
“신뢰와 기본기를 쌓아야 합니다.”
충장지점 김미라 PA
영업의 성과는 활동량에 비례합니다. 그래서 구두가 남아나지 않도록 하루 빼곡히 고객방문을 하기도 하고 빽빽한 인맥을 관리하느라 일년 365일이 모자라도록 뛰어다닙니다. 그러나 기본기를 제대로 갖추지 않는다면 몸은 고단하고 마음은 헛헛할 것입니다. 약관을 다시 한 번 읽어봅시다. 당장 판매율을 두 배로 늘리기는 어렵겠지만 서비스의 질을 두 배로 올리는 것은 가능합니다. 고객의 마음을 바꾸는 것은 맘대로 되지 않지만, 나의 실력을 높이는 것은 맘을 먹는 순간 가능하기 때문입니다.
Q1. 그 동안 거쳐오신 보험영업의 여정을 간략히 얘기해주신다면?
김미라 PA(이하 김) 2001년 2월 코드를 내고 시작했으니까 어느덧 10년을 넘겼네요. 원래는 학습지 교사를 하고 있었는데 방과 후 학습을 하고 퇴근하면 9시가 넘었습니다. 4살, 5살 두 아이를 키워야 하는데 시간이 너무 늦어 보험영업으로 옮겨왔지요. 아이들 챙기느라 저녁 늦게 일하진 못하지만, 그만큼 낮에 열중해서 업무를 보았고요. 또 많은 분들이 도와주신 덕분에 DBRT도 하게 되어 감사할 따름입니다.
학습지 교사를 할 때에도 늘 가정방문은 계속 했었고요. 학부형과 상담하고 교보재 내용을 아이들 눈 높이에서 쉽게 설명해주는 것들이 훈련되어 있어서 보험영업에 적응하는 것이 어렵지만은 않았던 것 같습니다.
Q2. 보험영업을 하면서 가장 기억에 남는 일화가 있으신가요?
김 컨버전스가 처음 나왔을 때였는데 고객한테 전화가 왔습니다. 새로 나온 상품을 왜 안내를 안해주냐고 따지셨죠. 기존에 가입해 주셨던 단품 상품을 해지하셔야 할까 봐 미안해서 권하지 않았다고 했더니 그것은 고객이 판단할 문제이니 정보를 주어야 하지 않냐고 나무라셨죠. 무척 꼼꼼한 분으로 동네에 소문이 나신 분이었습니다. 그런데 그 분께 착실히 설명을 드려 가입을 하시고 나니 소문이 나서 아파트 라인을 모두 소개받았습니다.
그리고 일을 하면서 만나는 고객 중에는 저희보다 더 아프고 힘든 분들, 어려운 분들도 많습니다. 위로도 드리고 도와드리려고도 하지만, 사실 제가 배우고 얻는 것이 더 많았습니다. 이런 분들이 첫 만남에서부터 속 얘기, 사적인 얘기까지 마음을 열고 해 주실 때 감사하면서도 힘을 얻습니다.
Q3. 어려울 때 힘을 얻는 PA님 만의 활력충전 노하우가 있으신가요?
김 저는 무조건 고객을 만나러 갑니다. 힘들 때 마다 그 순간 생각나는 고객들이 있어요. 그 언니 만나서 수다 떨고 나면 풀린답니다. 고객 90%가 여성이고 다 같은 아줌마니까 오랜만에 찾아가서 차 한잔하며 편하게 얘기하면 제일 좋은 것 같아요. 그리고 일전에 ‘MVP 받아서 축하 드려요’ 하는 문자메시지를 받았는데 아이들이 그것을 보고 ‘엄마 MVP 받았네! 나도 공부 열심히 할게’라고 말할 때도 그랬던 것 같습니다.
Q4. 영업을 하면서 이것만은 꼭 지켜야겠다고 생각하셨던 영업방식은?
김 일단 무조건 만나려고 합니다. 그리고 다른 얘기보다도 보험 얘기부터 꺼냅니다. 제가 보험회사 다니는 것을 어차피 다 알잖아요. 보험얘기는 가급적 나중에 세련된 방식으로 말해야 한다는 건 이론적인 것 같고, 실제 현장에선 보험얘기부터 해야 합니다.
물론 당장 가입하라는 독촉이 아니라, 그저 보험에 대해 솔직하게 말하는 것이죠. 그렇게 하다 보면 진짜 보험이 필요할 때는 고객들이 다시 저를 찾아줍니다. 노력한 것에 비해서 많은 성과를 얻고 있는데요.
이것은 보험에 대해 늘 자세하게 설명했기 때문이라고 생각합니다. 처음에는 이 일을 언제까지 하나 싶었는데, 시작한 지 10개월쯤 지나고부터는 소개영업을 하고 있습니다. 고객을 소개 받으면 누가 봐도 잘했다는 말을 듣도록 설계를 성실하게 해주고 보상 때는 뛰어다니면서 챙깁니다.
Q5. 신입PA들에게 조언해 줄 성공비결은?
김 한 마디만 드리고 싶습니다. ‘약관을 읽어라. 두려움이 없어진다.’
Q6. 가족과는 어떻게 지내나요?
김 딸은 예고에서 작곡 공부를 하고 있고, 아들도 공부를 잘 해줘서 고마운 마음을 늘 지니고 있습니다. 아들은 반장도 하고 친구들도 많이 몰고 다니고 해서, 애플의 스티브잡스 같은 CEO가 되는 것을 꿈꾸고 있는데요.
제가 뭐든 열심히 하는 편인데 살림은 서툴러서, 그 부분은 남편이 꼼꼼하게 챙겨줍니다. 물론 밥 챙겨주고 요리는 제가 다 하는데 그 외에는 남편이 많이 도와주고 있습니다. 보험영업 하는 것에 대해서 특별히 반대하거나 한 적은 없고, 제가 집에서 고객이랑 통화하며 설명해주는 거 옆에서 들으면 열심히 잘 한다고 칭찬해줍니다.
Q7. 영업에 필요한 조언을 부탁드립니다.
김 낮 업무시간에 집중을 하자. 일 외에 시간을 많이 소비하는 경우를 봐요. 저는 스케쥴을 정하고 그것을 꼭 지킵니다. 그리고 계약이 안되고 거절당하다 보면 소극적이 되는 경우가 많은데 그런 경우에는 신인의 마음으로 돌아가서 약관도 다시 보고 했으면 좋겠어요. 이러다 언제 그만둬야지 생각하지 않도록 교육이 지속적으로 필요합니다.
기본기가 중요합니다. 제가 처음 교육받을 때 들었던 말씀이 아직도 귀에 선합니다. ‘내가 모르는데 감히 고객을 만나려고 하느냐 고객에게 미안하지 않느냐 고객은 PA를 전문가라고 생각하고 시간을 할애해서 보는 건데 잘 알고 있어야 하지 않겠느냐’ 아무리 여러 관계에 치중해보아도 기본기가 없으면 설계사와 고객으로서의 유의미한 관계는 이루어질 수 없을 것입니다.
기본기가 되어있으면 없는 관계도 생깁니다. 그게 소개영업입니다. 신뢰를 쌓아야 하는데 그건 남에게 쌓는 게 아니라 스스로에게 떳떳할 수 있도록 기본기를 쌓는 것입니다.
Q8. 마지막으로 앞으로의 각오와 포부를 말씀해주세요.
김 정신 없이 달려왔는데요. 이제야 좀 주변을 돌아볼 여유가 생긴 것 같습니다. 처음 동부화재에 왔을 때 소장이셨던 단장님이 부탁을 하셔서 팀장도 맡았어요. 동부화재에는 연배도 많고 경력도 오래되신 분들도 계신데요. 모범을 보여주시고 잘 해주셔서 많은 도움을 받으며 배우고 있습니다. 조금 더 욕심 내서 다들 소득이 늘었으면 좋겠고요. 주변 사람들이 다 잘 되서 다같이 웃고 살면 좋을 것 같습니다.
