신인 PA의 발굴과 육성으로 보람을 느껴요 / 부평 TC지점 지현정 센터장

성공하는 PA들을 살펴보면 개개인의 타고난 기술적 역량과 화법이 뒷받침 되는 경우가 있지만 그들의 뒤에는 신인시절부터 안정적으로 정착하는 것을 돕고 활동의 기반을 다질 때까지 함께 동행하는 관리자들의 숨은 노력이 있습니다. 오늘은 2017년 올해 1분기에만 4명의 신인을 발굴해내고 코칭과 교육, 정착을 위해 힘쓰고 있는 부평tc지점의 지현정 센터장님의 이야기를 들어보도록 할게요. ^^

15년전 M손해보험사에서 처음 보험 일을 시작한 그녀는 일반적으로 영업인이 갖춰야 한다고 여겨지는 적극적인 성격도, 친화력도 없었습니다. 장을 보러 가다가 일반 보험 영업이 아닌 TC지점의 설계사를 모집한다는 공고를 우연히 발견했는데요. 시간을 탄력적으로 활용할 수 있고 직접 대면 영업이 아닌 전화를 통해 (비대면 영업) 계약을 이끌어 낼 수 있다는 점에 메리트를 느껴 면접을 보게 되었다고 합니다.

 

당시 매니저가 가르쳐 주는 대로 따라 하다가 출근한지 6개월 만에 DB 고객 계약을 성사 시켰다고 하는 그녀. 그 때 느낀 성취감이 아직도 생생하다고 하는데요. 그렇게 M사에서 영업 5년, 매니저로 4년 근무한 뒤 2014년 동부화재에서 스카웃 제의를 받고 매니저로 입사하게 되었습니다.

 

" 일반 영업 지점과는 다른 TC지점만의 장점이 있어요. 이미 동부화재에 보험이 가입이 된 고객들의 DB가 제공되거든요. 인터넷이나 홈쇼핑, 고객센터 등을 통해 보험 가입을 문의해 오는 고객 분들이나 설계사가 없는 분들이 대부분이죠. 직접 고객을 찾아 나서야 하는 경우 보다는 계약이 성사될 가능성이 더 높은 가망고객을 만날 수 있는 거예요. 처음 보험을 시작하는 신인들이 보험 영업을 어려워하는 것이 바로 만날 고객이 없다는 점이거든요. 저희는 회사에서 제공되는 DB를 바탕으로 콜을 하게 되고 고객이 가입된 보험을 업셀링 (Up-Sellng) 해드리고 있으니까 연륜이 많지 않으신 젊은 여성분들도 어렵지 않게 일을 시작하실 수 있어요."

 

 

한 우물만 파는 성격이라고 하는 그녀는 그렇게 TC지점만의 매력에 푹 빠진 후로 지금까지 15년이란 기간 동안 일 해왔습니다.

 

" 보험 영업에 대해 신인 PA들은 많은 부담을 가져요. 그런 신인 PA를 도입하고 안정적으로 정착할 수 있도록 옆에서 도와주는 것이 제 역할이죠. "

보유 DB를 통해 좀 더 고객을 만날 접점이 높은 TC지점이지만 콜을 한다고 모두 계약으로 이어지지는 않기 때문에 DB고객이 아닌 고객도 발굴해야 소득을 더 높일 수 있다고 하는데요. 육성실에서 교육 받고 1년까지 버티지 못하고 포기하는 경우도 더러 있다고 합니다.

이렇게 계약을 힘들어하는 신인들에게 어떻게든 1년만 버텨보라고 격려한다는 그녀. 밥 한끼, 술 한잔 함께 하면서 때로는 언니처럼, 동생처럼 그들의 고충을 들어주고 자신이 처음 영업을 했을 때를 이야기 해주며 자신감을 가질 수 있도록 조언합니다.

" 관리자로서의 코칭이라는 것이 지시하는 것은 아니라고 생각해요. 제가 센터장이기는 하지만 이런 제 위치를 이용해서 권위적인 모습을 보이지는 않죠. 다만 저는 공과 사를 확실하게 구분해요. 회사 내에서는 콜 시간 타임을 지키는 것이나 기타 해야 할 것에 대해서는 원칙을 확실하게 강조하고 낮고 분명한 어조로 얘기하죠. 그래서 어떤 신인들은 저를 무서워하기도 하는데 개인적으로 제게 힘든 점을 상담해오는 경우 있는 그대로의 저를 보여주고 최대한 서포트 해주기 위해 노력하고 있어요."

신인 코칭에 있어서도 확실한 원칙과 신념을 갖고 일 해온 그녀. 지현정 센터장은 신인을 육성하는 데에 있어서도 자신의 아이를 키울 때처럼 스스로 잘 할 수 있는 길을 찾도록 도와주고 있습니다.

 

"영업을 특별하게 잘 할 수 있는 방법이라는 것은 없어요. 영업을 잘 하는 사람의 방법을 따라 한다고 해서 온전히 자기 것으로 만들기 위해 노력하지 않는다면 안 되는 거거든요. 저는 신인들이 스스로 방법을 찾도록 관찰동행을 한 뒤 피드백을 해주면서 말하죠. 누구나 처음은 있기에 실수를 할 수도 있다고. 저 역시 처음 보험을 시작할 때는 우울증에 대인기피증이 있었어요. 그래서 TC에서 시작했던 거였고요. 그저 기본기에 충실했기에 여기까지 올 수 있었던 거죠. 출근 열심히 하고 하루에 해야 하는 콜 업무를 하고 교육 받은 대로만 열심히 하면 어느새 안정적으로 정착하고 성공할 수 있다고 생각합니다."

2017년 1분기에만 4명의 신인을 직접 발굴하고 팀을 통해서도 다섯 명의 신인을 도입한 지현정 센터장. 노하우를 살짝 물어봤더니 웃으며 노하우는 없다고 대답했습니다.

 

"솔직히 저는 30~40대의 젊은 여성분들에게 서칭콜을 많이 하고 있는데요. 막상 통화를 하다 보면 보험 설계사는 50대 아줌마들이 하는 거라는 선입견이나 편견을 갖고 계신 분들이 많아요.  PA로 성공하기 위해서는 보험을 긍정적으로 생각하고 하고 싶다는 욕망이 있어야 하거든요. 신인들을 많이 발굴해 내야 하는 것이 제가 맡은 일이기도 하지만, 그 분들이 정착을 잘 하는 것도 중요하기에 보험을 부정적으로 생각하는 분들에겐 이 일을 억지로 권유하진 않습니다. "

 

1년 안에 정착하지 못하고 그만두는 신인들의 공통점은 결국 보험에 대해 부정적인 생각을 버리지 못하고 성실하게 일 하지 않았다는 점 이었습니다. 기본기가 충실하지 않고 눈 앞의 소득과 계약에만 목적을 두면 실패할 수 밖에 없다는 것이었죠.

 

" 처음에 거절하는 고객들도 두 번째, 세 번째 전화하면 차차 반응이 달라집니다. 포기하지 않고 계속 시도하는 것이 중요 합니다. 제가 영업에 천부적인 능력이 있어서 소득이 엄청 높았던 것은 아녔지만 이렇게 오랫동안 보험을 할 수 있었던 것은 기본에 충실했던 거였어요.

어떤 분들은 계약 자체를 성사시키기 위해 고객의 보험료를 대납해주고 선물을 하는 경우도 있지만, 저는 오히려 고객이 제게 고맙다며 밥을 사 주시기도 했어요.  결국 자기 안의 울타리를 허물고 극복해내는 것은 자기 자신이 되어야 해요. 저는 그래서 영업의 방법을 직접적으로 가르쳐주는 것이 아닌 어려워하는 부분을 같이 고민하고 조언을 해 주는 것이 제 역할이라고 생각해요. "

 

그녀는 또한 PA를 고민하는 분들에게 당장의 소득을 얘기 하는 것이 아닌 미래를 그려보게 한다고 합니다. 10년 후, 혹은 20년 후, 노후 준비는 잘 하고 있는지 물어보고 지금부터 준비하는 것이 좋다고 강조합니다.

" 저 같은 경우 노후준비는 동부화재 그 자체라고 당당하게 얘기합니다. 정년이 없는 일이잖아요. 제가 센터장을 언제까지 할지는 모르겠지만 언젠가 센터장의 자리를 내려놓는다고 해도 다시 영업을 해도 되는 거니까요. (웃음) 물론 그때는 그때 나름대로 비례 소득이 없어 힘들겠지만요."

 

 

이런 마음가짐과 행동으로 항상 최선을 다하겠다는 지현정 센터장. 앞으로 신인 육성과 정착에 더 매진하여 팀원을 늘리고 분할하여 4개의 팀으로 만들고 사업단 내의 TC지점을 늘려 멘토, 코치, 센터장을 키워내 더욱 뻗어나가고 싶다는 바람을 밝혔습니다.

 

" 다행이 지점장님과도 스타일이나 마음이 잘 맞는 편이에요. 제 생각을 이해해주시고 존중해 주는 편이죠. 같은 여자들끼리만 있는 곳이다 보니 단점보다는 장점이 훨씬 많은 것 같아요. 나이 대는 다양하지만 여자들만이 느낄 수 있는 감정들을 서로 공유하면서 격려가 필요할 때는 격려해주고 조언이 필요할 때는 조언을 해 주죠. "

 

 

FUN FUN FUN. 재미있게 살면서 뻔뻔해지자는 생활 신조로 살고 있다는 그녀. 자신이 도입한 신인 PA를 가족이라고 표현하면서 스트레스 없이 즐겁게 일하는 지점, 함께 성장하고 함께 성공하는 지점을 만들어 나가고 싶다고 강조했는데요. PA블로그도 지현정 센터장님과 PA분들의 성장과 성공을 항상 응원하겠습니다. ^^