사람의 마음을 사는 것이 영업입니다. 명동TC센터 양경주 PA

[PA 성공백서]

"사람의 마음을 사는 것이 영업입니다"

명동TC센터 양경주 PA

사람의 마음을 사는 것이 영업입니다. 영업은 그분들이 해주시거든요. 영업노하우가 아니라 사람의 마음을 사는 노하우를 알면 길게 할 수 있는 것 같아요. 

Q1. 보험 이전에 하셨던 일은?

양경주 PA(이하 양) 유치원교사를 하다가 결혼하고서는 놀이방을 운영했어요. 그런데 3층이라 층간소음 문제도 있고 목을 많이 쓰다 보니 성대가 상해서 고민하고 있었죠. 그때 올케언니가 제가 성격이 밝고 하니까 장사를 하면 잘할 것 같다고 권해서 신발가게를 냈어요. 저희 가게만 북적북적하니 잘 되어서 확장도 하고 신발 백화점식으로 운영했는데 불이 나서 다 타버렸죠. 그때는 보험도 안 들었어요. 시장이 다 영세해서 보험에 대해 잘 알지도 못하고 보험을 들라고 찾아오는 사람도 없고, 또 찾아갈 일도 없는 보험에 무지했던 시기였어요.

이후 인천으로 올라왔는데 아는 언니의 권유로 97년에 처음 교육을 받게 되었어요. 다른 사람들 앞에서 큰 소리로 성대를 쓰는 게 아니라 괜찮겠다 싶어서 시작했는데 평생직업이 되었네요.

뙤약볕에 여의도에서 자동차보험을 쫓아다니고 열심히 하다 보니 98년 신인 부분 동상, 2003년 본부공로상을 타기도 했어요. 처음에 열심히 한 덕에 어느 정도 계속 가고 있는 것 같고요, 우수인증 PA제도도 생기고 난 이후에는 우수PA에 누락되는 일 없이 유지하고 있답니다.

Q2. 그간 보험영업을 하면서 기억에 남는 일화는?

양 신입 때가 많이 생각나죠. 개척활동을 하다 보면 다들 겪던 일이겠지만, 경비 아저씨가 건물 안으로 안 들여보내 주거나 무시해서 길가에 앉아 울기도 했어요.

하지만 좋은 일, 선한 일을 하고 나면 신기하게도 큰 계약이 터지고 해서 주위도 둘러보고 마음의 여유를 가질 수 있었던 것 같아요. 어려운 여건에서 몸이 아팠던 친구를 시간 내서 간호도 하고 챙겼는데 느닷없이 큰 계약이 들어오고 큰 이익이 되는 거래도 하게 되었던 일이 있었어요.

Q3. 가장 자신 있는 나의 강점과 영업 노하우는?

양 늘 변함없이 친절하게 대해서 정을 두텁게 쌓고, 나중에 소개를 부탁해요. 소개해주시지 않으면 저 계속 이 일을 못 하오니 꼭 소개해 주시라고 거듭 말하죠. 이때쯤 되면 뻔뻔해지고 친해져서 대놓고 말해요. 영업은 주로 고객님들께 부탁 드린답니다. (웃음)

영업을 하며 알게 된 한 할머니가 계셨어요. 십 수년간 함께 하며 온갖 대소사도 함께 지내며 신뢰를 얻었죠. 어느 날 소를 팔았는데 자식들은 아무래도 못 믿겠으니 필요해질 때까지 돈을 맡아달라고 하시는 거예요. 필요한 일이 있을 때 언제든지 전화하라 얘기하고 24시간 전화기를 꺼놓지 않았기 때문에 이렇게 조금씩 신뢰를 쌓아갔던 것 같아요.

그리고 긍정적인 것이 중요해요. 대다수가 부정적이면 영업소가 흐름이 바뀌고 문을 닫는 것도 봤어요. 저는 오래 했으니 옆에서 좋은 쪽으로 같이 힘을 실어주려고 하죠. 그러면 좋은 방향으로 가고 같이 일하는 사람들한테도 보탬이 되는 거예요. 사소한 부분이라도 좋은 말을 하고 챙겨주는 게 도리인 것 같아요. 프린터 위의 출력물도 바로 가져가서 챙기자고 해요. 그러면 필요한 서류는 빨리 찾고 공동생활을 할 때 서로 기분 좋게 할 수 있거든요. 아마 아이를 챙기던 습관이 여기서도 묻어나오는 것 같아요. 기본적인 것을 잘 챙기고 서로의 습관을 바르게 만들어주는 일이요. 단, 그럴수록 상대방이 기분 나쁘지 않게 해야 저도 할 말을 할 수 있어요. 저희 남편은 자기를 유치원 아이 다루듯이 한다면서도 좋아해요. 사람들은 나이가 들어도 아이 마음이란 게 다 있거든요. 아이들과 대화할 때는 나도 먼저 낮아지고 마음이 움직일 수 있게 얘기해야 해요. 내가 어른이니까 말 들어! 하면 아이들은 말을 더 안 듣게 되죠.

Q4. 어려울 때 힘을 얻는 나만의 활력 충전 비법은?

양 어려울수록 기본에 충실하면 되는 것 같아요. 한동안 몸이 좀 안 좋았는데 잠을 자도 피곤하고 아침에 일어나지질 않아서 좀 늦게 출근했어요. 그런데 그러다 보니 스스로 도태되어 가는 게 느껴지는 거예요. 뒤쳐지게 되더라고요. 아침에 서로 공유하는 정보가 무척 중요한 거예요. 법인이나 이런 곳은 근태를 자유롭게 하는데 그렇다 해서 이런 자유에 너무 물들면 시간이 흘러 도태되기 마련인 것 같아요. 규칙적인 생활이 없어지고 편하면 편할수록 나태해져요. 앉으면 눕고 싶어지는 것처럼요. 제가 내린 결론은 아침에 출근해야겠다는 것이었어요.

이전에는 출근을 안 하는 날도 생기고 계약도 있으면 넣고, 아니면 말고. 이러고 있었던 거죠. 그만둘 것이면 몰라도 하려면 제대로 해야지, 듣는 것 없이 내용 전달도 잘 못 하면서 내 고객들에게 민폐를 끼쳤구나, 하고 생각하던 차에 TC에서 오라 해서 그쪽으로 갔죠. 지금은 이 업무가 잘 맞는 것 같아요. 그리고 아침에 정보미팅은 무조건 하자고 마음먹었는데 처음에는 많이 힘들었어요. 하지만 잠이 안 깨서 졸을지언정 계속 나왔죠.

기본에 충실하지 않고 나태해지고 정도에서 벗어날 때, 오히려 활력을 잃어버리게 되더라고요. 기본으로 돌아올 때 몸도 마음도 치유되고 충전되는 것 같아요.

Q5. 가족 소개와 가족에게 하고 싶은 말씀은?

양 1997년 동부화재 설계사가 되겠다고 했더니 무척 반대했던 남편은 지금은 든든한 후원자가 되었으며 종종 저를 존경한다고까지 해요. 그렇게 인정해 주는 남편이 너무 고마워요. 또, 당시 초등학교 3학년이었던 아들이 대학을 졸업하고 취업 준비 중인데요, 엄마가 늘 신경 써주지 못했는데 모든 일을 스스로 알아서 잘해준 아들에겐 미안한 마음 고마운 마음이 반반이에요.

늘 변함없이 저를 위해 기도해주시는 친정 어머니와 시어머님께도 진심으로 감사드려요. 두 분 다 같이 모시고 지냈던 적도 있었는데 가화만사성이란 말이 있잖아요? 집에서 투닥투닥 거리고 나와 고객을 만나 친절한 사람처럼 보이기 위해 기분 좋은 척 있으려면 잘 안 돼요. 가식 같기도 하고요. 하지만 전 운이 좋은 것이 시부모님과도 사이가 무척 좋아요. 매일 전화통화도 하고요. 이 모습이 자식들에게도 좋은 본이 되는 것 같아요.

Q6. 지점장님, 총무, 동료분들께 하고 싶은 말씀은?

양 지점장님, 서로 진심으로 아끼고 계속 회사가족들을 사랑하며 마음을 나누었으면 좋겠습니다.

총무님, 일전에 자동차 선납을 부탁드릴 때처럼 미소로 대해주셨으면 좋겠습니다. 

동료분들, 앞으로 더 친하게 지내고 싶습니다.

Q7. 혹시 어려운 분들과 나눔의 기회도 가지고 계신가요?

양 그쪽에도 지출을 하고 있어요. 아니었더라면 돈을 좀 더 모았을지도 모르지만, 지금 이 순간을 충실히 살아감에 감사하고 있어요. 또 신앙생활을 하면서 선교비나 개척교회 등에도 후원하고 있죠.

또 그러한 활동을 떠나 일상에서도 지방대학을 나와 취업 준비 중인 조카를 데리고 있었어요. 그런데 나중에는 취업 때문에 서울에 급히 묵을 곳이 필요한 동창생들까지 여러 명 챙겨주게 되었죠. 요새 취업이 참 어렵잖아요? 우리 아들도 어디 가서 오갈 데 없으면 어떨까 생각이 들더라고요. 

저는 즐기면서 한 활동인데 주변 사람들은 그런 걸 어떻게 하느냐고 해요. 그런데 저희 친정아버지가 멀리서 찾아오는 사람들을 집에서 이렇게 챙기셨더라고요. 아무래도 부녀지간에 보고 닮는구나 했어요.

Q8. 앞으로의 각오와 포부를 말씀해주세요.

양 '나 하나쯤 빠져도 괜찮겠지'가 아니라 '나 하나가 바로 해야 영업소가 살기도 하고 죽기도 할 수 있다'는 각오로 영업소에 본이 되는 PA가 되려 합니다. 

맹모삼천지교는 아니지만, 동부화재 보험 일을 더 잘하기 위해 인천에서 서울로 이사 했고 출퇴근 시간을 절약하기 위해 점포가 움직이면 저도 같이 이사했어요. 이렇게 회사와 고객을 쫓아다니다 보니 세워놓은 목표들이 어느새 채워져 즐겁게 일하고 있답니다. 

누구를 만나도 긍정적이고 협조적인 사람으로 남고 싶어요.