영업심리학: 관점의 전환 -5- 행동을 바꾸는 숫자-

마음을 움직이는 심리학
-관점의 전환-




05.
행동을 바꾸는 숫자

당신의 고객은 지금 마음을 정하지 못하고 갈팡질팡 하고 있습니다.

당신은 고객의 행동을 당신이 원하는 방향으로 돌려야 합니다.

그러기 위해선 어떤 전략 필요할까요?

'우수리 효과' 라고 들어보셨나요?

*우수리: 물건값을 제하고 거슬러 받는 잔돈.

대형마트나 백화점을 갔을 때 이런 의문 든 적 없나요?

"왜 상품들의 끝자리가 딱 떨어지지 않을까?"

39,900 / 29,900 같을 숫자를 우수리 숫자라고 합니다.

이 우수리 숫자는 딱 떨어지는 숫자보다

소비자들에게 더 큰 만족감을 줍니다.

이를 심리학에서는 우수리 효과라고 하는데

심리학자 니콜라스 개강은 이 효과를 확인하기 위해

한가지 실험을 진행합니다.

총 200세대를 방문해 팬케이크를 판매하는데

100세대는 2프랑 100세대는 1.99프랑에 판매했습니다.

그 결과 2프랑 케잌므는 45.5%가 판매되었고

1.99프랑 케이크는 59%가 판매되었습니다.

단지 0.01프랑의 가격 차이였지만

판매 결과는 확연히 달랐습니다.

이처럼 우수리 숫자는 어중간한 숫자에 대해

어떤 의미가 있다고 느끼게 해 

소비자가 이득을 본 것 같은 만족감을 주게 됩니다.

우수리효과는 가격 뿐 아니라

시간에도 적용이 가능합니다.

고객에게 상담시간을 요청할 때

1시간 보다는 55분을 제시하면 고객입장에서

부담감을 덜 느껴 수락할 확률이 높아집니다.

고객의 행동을 바꾸고 싶나요?

잊지마세요! 

우수리 효과